كلمة «غالي» لا تحمل معنى واحدًا. قد تعني أن الميزانية أقل، أو أن العميل وجد بديلًا أرخص، أو أنه لا يرى فرقًا يبرر السعر، أو أن العرض لا يناسبه ببساطة.
الرد الصحيح يبدأ بفهم السبب بدل تقديم خصم فوري. إذا كانت القيمة غير واضحة، اشرح نطاق الخدمة والنتائج المتوقعة والدعم وما يميز طريقة التنفيذ. وإذا كانت الميزانية هي المشكلة، يمكن مناقشة اختيار مناسب إن كان متاحًا.
ليس الهدف إثبات أن العميل مخطئ في تقييمه للسعر. الهدف هو إعطاؤه معلومات كافية ليعرف إن كانت القيمة مناسبة له.
البيع بالقيمة يعني ربط السعر بما يحصل عليه العميل فعليًا، دون مبالغة أو وعود غير قابلة للضمان.
الخلاصة: افهم مرحلة العميل واحتياجه قبل اختيار الرسالة أو العرض أو طريقة المتابعة.
كيف تساعدك IMASCits؟
نحوّل فهم «لما العميل يقول: غالي» إلى تواصل أوضح داخل المشروع: عرض يشرح القيمة، ونطاق عمل يحدد المطلوب، ورسائل تجيب عن أسئلة العميل دون ضغط أو وعود غير واقعية. تدعم IMASCits هذا المسار بالمحتوى وصفحات الخدمات ونماذج الطلب وأنظمة المتابعة حسب احتياج النشاط ونطاق الاتفاق.